مقایسه دو قرارداد اعطای نمایندگی تجاری خارجی و قرارداد توزیع بین الملل

 

قرارداد اعطای نمایندگی تجاری خارجی ( Agency contracts )

قرارداد نمایندگی تجاری یا نمایندگی خارجی یکی از شایع ترین قراردادها در تجارت بین الملل است و کاربرد زیادی در معاملات بازرگانی دارد. هدف اصلی قرارداد نمایندگی خارجی آسان کردن توزیع کالا و خدمات از منطقه ای به منطقه ی دیگر است. اغلب شرکت ها و موسسات پس از تأسیس و شناخته شدن، اقدام به جذب نمایندگی خارجی در مناطق مختلف می کند.

نمایندگی تجاری خارجی عمدتا به نماینده وابسته، نماینده غیر وابسته و نمایندگی انحصاری تقسیم می شود. در نمایندگی وابسته، اعطا کننده تنها به یک شخص نمایندگی می دهد ولی خود نیز می تواند در بازار به صورت مستقیم حضور داشته باشد. در نمایندگی غیر وابسته، نماینده صرفا حق تجارت کالا و خدمات را دارد. در نمایندگی انحصاری، نماینده انحصاری محصولی را نمی خرد. وی صرفا نمایندگی از صادر کننده محصول در قلمروی داخلی دارد. یکی از مسائل مهم برای اعطاء کننده نمایندگی این است که نماینده امکانات و اطلاعات خوبی داشته باشد. همینطور توانایی بازاریابی بالایی داشته باشد تا اعطا کننده بتواند به او اعتماد کند و او را به صورت منحصری نماینده خود کند.

عقد قرارداد نمایندگی تجاری نیز از اهمیت زیادی برخوردار است. اغلب قراردادهای نمایندگی شکل ثابتی ندارند و در بسیاری از موارد با توجه به شرایط متقاضی تنظیم می شود. در قرارداد نمایندگی تجاری خارجی عمدتا قرارداد به تعریف کالا و خدمات و تعیین حدود مسولیت نماینده در بازاریابی و فروش محصولات در مدت زمان معین می پردازد. طبق این قرارداد شرکت مرجع وظیفه ارائه خدمات و فروش کالاهای خود را با شرایط مشخص به شخص نماینده واگذار می کند. در واقع در قرارداد اعطای نمایندگی خارجی، یک رابطه حقوقی برقرار می گردد که به موجب آن نماینده تجاری به طور مستقل عهده دار مذاکرات تجاری و انعقاد معاملات تجاری به نام و حساب شرکت اصلی می شود و در مقابل کمیسیون دریافت می کند.

قرارداد نمایندگی خارجی می تواند برای یک دوره ثابت و یا نامحدود منعقد شود. در صورتی مدت قرارداد به صورت نامحدود باشد، باید شرایطی ذکر شود که در صورت محقق نشدن نتیجه، امکان فسخ قرارداد را خواهد داد. البته این شرایط نباید اجازه فسخ قرارداد نمایندگی را در موارد استثایی یا در صورت نقض بخش کوچکی از قرارداد بدهد!

متاسفانه نظام قانونی کشور ما رویه متحد و واحدی در خصوص قرارداد نمایندگی تجاری ندارد. در نتیجه اشخاصی که مایل به عقد این گونه قراردادهای پیچیده هستند، بهتر است از وکلای مجرب استفاده کنند تا از مسولیت های سنگین حقوقی و مالی ناشی از نقص قراردادها در امان باشند.

قرارداد توزیع بین‌المللی ( Distribution Agreement )

در جهان تجارت بین الملل امروز یکی از گونه های قراردادهایی که بسیار شبیه به قرارداد نمایندگی تجاری بین المللی می باشد، قرارداد توریع بین المل است. در این نوع قرارداد تولید کننده و یا حتی بازرگان در صدد فروش محصولات خویش در یک کشور است. ولی یا تجربه حضور در آن کشور را ندارد و یا اساسا فاقد تشکیلات منظمی به منظور فروش و عرضه و بازاریابی محصول می باشد. پس با توزیع کننده عمده آن کشور قراردادی تنظیم می نماید که بر پایه آن محصول و یا محصولات معین را بفروشد. به دنبال آن بازرگان یا توزیع کننده ی داخلی محصولات را به عمده فروشان محلی و یا خریداران داخلی باز فروش می کند. پرکاربردترین انواع قراردادهای توزیع عبارت اند از : قراردادهای توزیع انحصاری، قراردادهای توزیع انتخابی و قراردادهای خرید انحصاری.

در قرارداد توزیع انحصاری، عرضه کننده متعهد می شود که محصولات خود را فقط برای یک توزیع کننده در قلمرو مشخص و برای مدت زمان خاص تأمین کند. درنتیجه، دیگر توزیع کنندگان بالقوه این محصولات عملاً از ارائه و توزیع در آن منطقه مشخص محروم می مانند. یا اینکه عرضه کننده تعهد می کند که محصولات خود را فقط برای یک توزیع کننده برای گروه مشخصی از مشتریان تأمین کند.

در توزیع انتخابی تولیدکننده فقط از توزیع کنندگان خاصی برای فروش کالاهای خود استفاده می کند. زیرا برخی محصولات به دلیل پر هزینه بودن نیاز به توصیه های کارشناسی و یا خدمات رسانی صحیح دارند. گروهی دیگر از محصولات هم اگر به عنوان یک کالای تجملی و باارزش فروخته شوند، می توانند فروش بسیار موفقی داشته باشند. بنابراین، فروش این گونه محصولات نیازمند تخصص، مهارت و اعتبار خاصی در بازار مربوطه است؛ به همین دلیل، تولیدکننده و فروشنده این گونه محصولات باید افرادی را برای توزیع و فروش انتخاب نمایند که بتوانند از عهده فروش صحیح وخدمات رسانی به موقع آن برآیند.

در قرارداد خرید انحصاری توزیع کننده تمام کالاهای توزیع شده را از تأمین کننده خود به صورت انحصاری خریداری می کند. در واقع توزیع کننده خود را متعهد می کند کالاهای خاصی را برای فروش بخرد و فقط این کالاها را از عرضه کننده تهیه نماید.

در عرف تجاری و بازرگانی ما در ایران گاهی اوقات اشخاص مفهوم قرارداد توزیع را در ذهن تصور می کنند ولی در زبان از نمایندگی از شرکت خارجی استفاده می کنند. اخیرا با ورود شرکتهای بزرگ تجاری بین المللی در ایران، قرارداد های توزیعی مورد استقبال بازرگانان داخلی قرار گرفته است.

قرارداد نمایندگی

تفاوت قرارداد نمایندگی تجاری خارجی و قرارداد توزیع

در قرارداد نمایندگی تجاری و قرارداد توزیع مفاد و شروط قرارداد تا حدود زیادی مشابه هستند. با این حال تفاوت هایی در ارکان این دو قرارداد وجود دارد. در قرارداد نمایندگی، نماینده به نام اصیل و از جانب او اقدام به مذاکره و حتی امضای قرارداد با مشتریان میکند. درواقع، نماینده زمینه انعقاد قرارداد میان اصیل و مشتری را فراهم می کند. اگر از جانب اصیل نیابت انعقاد قرارداد را نیز داشته باشد، علاوه بر جذب مشتری، به وکالت از اصیل با وی قرارداد منعقد می کند و درمقابل، کمیسیونی را بر اساس مقدار فعالیت و درصد مشخصی از میزان فروش دریافت می کند.

از طرفی نماینده مالک اموال اصیل نیست؛ اگرچه ممکن است در این زمینه قدرت و اختیاری داشته باشد. درحالی که توزیع کننده به طور مستقل، به نام خود، به حساب خود و از جانب خود کالاها را از عرضه کننده می خرد و به وکالت عمل نمی کند. او مالک محصولات است و در اغلب موارد بر آن ها تصرف دارد. بنابراین برای نگهداری، انبار کردن و توزیع کالاها مسئول است. توزیع کننده در روند عملیات فروش نیز نقش قطعی و تعیین کننده ای دارد. پس اگر تولیدکننده بخواهد بر کالاهای موضوع قرارداد کنترل و نظارت داشته باشد، انتصاب یک نماینده نسبت به توزیع کننده مناسب تر است. سود توزیع کننده قاعدتاً تفاوت میان قیمت خرید و فروش است؛ حال آنکه سود نماینده کمیسیونی است که هنگام انعقاد قرارداد فروش به نمایندگی از سوی اصیل دریافت می کند.

به علاوه به سبب ماهیت توزیع، توزیع کننده ریسک های تجاری بسیار بیشتری نسبت به نماینده تحمل می کند. بااین حال، توزیع کننده ها معمولاً آزادی بیشتری نسبت به نمایندگی ها در سازماندهی فروش و کالاها خواهند داشت. افزون براین، آنها اغلب درآمد بیش تری کسب می کنند.

در ادامه باید افزود که توزیع کننده رابطه مستقیمی با تولیدکننده و خریداران دارد و خریداران مشتریان توزیع کننده هستند. عرضه کننده ممکن است همه مشتریان توزیع کننده را نشناسد و با شرایط آن ها آشنا نباشد؛ درحالی که توزیع کننده بر این مسائل آگاهی کامل دارد. ولی نماینده نقش محوری کمتری در رابطه با مشتری دارد، زیرا اصیل است که با هر مشتری قرارداد مستقیم دارد.

با این حال هر کدام از این قراردادها دارای ویژگی هایی منحصر به فرد است و با توجه به سیاست های تجاری و بازرگانی، امکانات بازایابی و با شناخت کافی از این قراردادها، می توان قرارداد بین المللی مناسب با شرایط را انتخاب کرد.

 

 

 

 

 

 

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *